A Excelência como Meta Contínua

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Após duas décadas transitando entre as indústrias de Tecnologia e Serviços tive a chance de interagir com uma grande variedade de profissionais. Neste sentido, acompanhei desde executivos com performances diferenciadas e entrega de resultados impactantes a outros com números finais inexpressivos e que deixavam grandes oportunidades de negócios se esvaírem diante dos seus olhos. Como professor universitário, procuro analisar as condições ou variações que separam os grandes protagonistas de resultados corporativos dos meramente medíocres em desempenho. Diante desta análise pode-se sugerir seis características ou qualidades intrínsecas presentes em profissionais de alta performance.

1 - Foco no que realmente importa

Todos os melhores desempenhos têm uma singularidade de propósito inabalável. Eles são totalmente comprometidos com a meta proposta ou com a busca escolhida. A razão para isso se dá através do entusiasmo desenfreado pelo que se faz. O propósito, a emoção e a paixão são combustíveis para a movimentação dos esforços. Executivos de alta performance não consideram o trabalho como trabalho, sendo para eles um jogo ou uma brincadeira, que confere prazer. Isso permite que eles sejam pensadores macro ou que vislumbrem movimentações de grande porte de maneira antecipada. Em outras palavras, eles são capazes de ver a longo prazo a imagem total, não se perdendo em detalhes. São focados no que é importante e no que vale a pena, ou seja, nos fundamentos da competição mercadológica, no relacionamento e na criação de valor para seus clientes, em operações ágeis e menos custosas, bem como no sucesso decorrente das estratégias adotadas.

2 - Integridade sempre

Os melhores desempenhos entendem que o sucesso nos negócios vem do estabelecimento da reputação e da confiança impressa ao mercado, envolvendo fornecedores, clientes em potencial e aqueles já estabelecidos e até concorrentes. A confiança só ocorre quando o executivo acredita totalmente no que faz. Os melhores desempenhos são congruentes entre palavras, crenças e ações. Grandes profissionais seguem regras e políticas estabelecidas, usam seus próprios produtos, são seus melhores clientes, fazem o que dizem que farão, têm um compromisso com a verdade e com a formação das relações de longo prazo.

3 - Orientação ao cliente começa com Empatia

A empatia é o primeiro passo para que se tenha sucesso.  Executivos orientados a relacionamentos contínuos entendem o segmento escolhido para atuação, realizam operações customizadas, entregam valor e garantem satisfação. A partir daí, são desenvolvidas relações ganha-ganha gerando a fidelização e a rentabilização da carteira de clientes. 

Três situações relacionadas a empatia e atendimento:

  1. Executivos de alta performance estudam os negócios de seus clientes e são mestres em fazer diagnósticos e mapeamentos de melhorias. Passam a entender sobre os processos, sobre os problemas ou gargalos intrínsecos as operações, discorrem sobre os desafios, aprendem tudo sobre a concorrência e sobre a dinâmica dos negócios. Passam a conhecer o mercado de seus clientes quase tão bem quanto os próprios.

  2. Os melhores profissionais se colocam no papel dos seus clientes e fazem perguntas constantes. Ao questionar pode-se descobrir os desafios dos negócios e como propor soluções aos clientes em potencial. Clientes revelarão seus modelos de negócios, suas necessidades e as maneiras como desejam comprar, desde que sejam feitas as perguntas certas nos momentos certos.

  3. Prometem menos e entregam mais. Executivos com melhores desempenhos se certificam de que tudo o que eles se comprometem seja feito a contento e que se possa ir além do esperado. O objetivo não é um cliente satisfeito, é entregar experiências que possam exceder expectativas e obter empolgação, felicidade e fidelização. 

4 - Networking – a rede de relacionamentos contínuos

Os melhores desempenhos não são decorrentes apenas da venda de produtos ou serviços, mas sim da criação e manutenção de relacionamentos duradouros. Os melhores profissionais sentem em seus corações que o sucesso é determinado pela qualidade desses relacionamentos. Consequentemente, eles trabalham em rede, buscam referências e constantemente constroem seus relacionamentos. Eles transformam clientes em centros de influência que se tornam embaixadores de seus negócios. O sucesso não se mede apenas pelos resultados financeiros pontuais, mas sim pela manutenção de uma lista de contatos e clientes fidelizados.

5 - Trabalho Duro, Inteligente e Controlado

Os melhores profissionais entendem que é preciso arregaçar as mangas, mergulhar nos projetos e trabalhar de maneira firme para se ter sucesso em qualquer empreendimento. Existem alguns ditados que podem demonstrar tais situações, como na língua inglesa: “No Pain, No Gain!”, ou até outro muito usado no meio militar, “treinamento difícil, combate fácil”.

Eles também funcionam de maneira assertiva e muito inteligente. Mas entendem que não podem racionalizar o trabalho duro apenas dizendo que vão trabalhar de maneira mais inteligente. Os melhores desempenhos desenvolvem e seguem processos, são organizados como metodologias e agrupados em sistemas. Eles também mantêm registros e estatísticas detalhadas sobre atividades e principalmente resultados. Os melhores desempenhos sempre são norteados por indicadores. Não se pode melhorar, aquilo que não se controla.

6 - Melhoria contínua

Nada é tão bom que não possa melhorar. Melhoria contínua é a prática adotada por diversas empresas e profissionais, visando tornar seus resultados cada vez melhores, mais eficientes e eficazes, sejam eles em produtos, processos ou serviços. É um processo cíclico sem fim, afinal, sempre há novas oportunidades de melhoria para serem identificadas e colocadas em prática. 

Executivos de alta performance nunca estão totalmente satisfeitos com seus desempenhos. Eles procuram de maneira constante, investir em si mesmos. Eles estudam seus mercados e sempre estabelecem metas para vencer seus melhores competidores, direcionando melhorar, otimizar e multiplicar os processos, seus sistemas e os resultados das empresas. 

 

Sugiro aos executivos em formação e que buscam crescimento contínuo, analisar os seis tópicos levantados e realizar uma pequena classificação, pontuando de um a dez cada item apresentado. Depois, definir metas para incrementarem suas atuações em cada uma dessas áreas. Sempre há espaços para crescimento, identificação de oportunidades de melhoria e geração de resultados.

O tempo urge e a carreira profissional tem curta validade, além disso, a atuação executiva é muita preciosa para ser levada de maneira mediana, medíocre, ou apenas mais ou menos. As pessoas devem se comprometer totalmente com seus sonhos, objetivos e aspirações. Tomar uma decisão agora para incorporar, acreditar, confiar e viver de acordo com esses princípios são essenciais para o sucesso profissional.

Celso Campello Neto

Professor universitário e CEO da
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