O caminho para a vantagem competitiva

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As relações mercadológicas têm se tornado verdadeiras arenas competitivas sem precedentes históricos. A competição tem atingido níveis altíssimos mesmo para empresas consolidadas e com grandes perspectivas de atuação. As organizações buscam desenvolver novos formatos empresariais com o objetivo buscar adaptação às ameaças e oportunidades deste novo macroambiente econômico.

As empresas se esmeram em oferecer produtos (serviços ou bens) que atendam exigências crescentes de diversos segmentos e, ao mesmo tempo, a diversificação das necessidades e preferências. O crescimento econômico, estimula os desejos humanos quando oferece novidade e variedade em um incessante fluxo de atrações. Por sua vez, os consumidores têm selecionado com mais critério suas compras, basicamente em função da quantidade e da qualidade de cada uma das propostas.

Neste cenário, o valor percebido pelos compradores sobre as ofertas pode ser a diferença entre empresas competitivas e as com problemas de sobrevivência. Quanto maior o valor percebido, maior tende a ser sua disposição para adquirir o produto. Em última análise, é o que pode gerar sucesso e continuidade às empresas.  A gestão do conhecimento tem sido responsável por ações que auxiliem as organizações a sobreviver, ocupar nichos de mercado, crescer e posicionar-se na vanguarda do seu segmento de atuação.

Neste sentido, o caminho para a vantagem competitiva em um universo onde a competição, sem fronteiras tecnológicas, logísticas  ou  de  comunicações, agora  global, impera e onde não  existem  tantos  diferenciais claros quanto ao fornecimento de produtos e serviços, transformando os mesmos em “Commodities”, faz se obrigatório o conhecimento e a previsão  dos  comportamentos  de  consumo e das tendências de mercado para se dar a geração de VALOR.

O valor gerado pela empresa é mensurado através do preço que os compradores estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço. O negócio se torna rentável quando o valor que cria é superior ao custo do desempenho das atividades. Para conquistar vantagem competitiva em relação aos concorrentes, ela precisa desempenhar estas atividades a um custo inferior ou executá-las de modo a conquistar a diferenciação e o adicional de preço.

O valor percebido pelo consumidor geralmente é entendido como sendo a diferença entre a avaliação que o potencial comprador faz de todos os custos e benefícios relativos a um produto e as alternativas percebidas. Este conceito deriva de um entendimento feito a partir dos conceitos de valor total e custo total para o cliente.

Assim, visando entregar as soluções mais adaptadas as necessidades dos clientes, necessita-se conhecer detalhadamente o perfil dos mesmos. Para conhecermos o mercado, deve-se analisar dados históricos, buscar relacionamento constante, analisar solicitações atuais, pesquisar tendências, analisar a concorrência, verificar alterações setoriais e dos ambientes externos.

Utilizando-se de processos de coletas e atualizações frequentes, armazenamento e mineração de dados, usando análises sistemáticas através de metodologias de Inteligência de Mercado (BI), pode-se classificar clientes em segmentos distintos de atuação, sugerindo a criação de novos produtos a partir de Pesquisas e Desenvolvimento de Projetos.

Com projetos desenvolvidos, devem ser disparadas ações de comunicação e campanhas direcionadas, baseadas no Marketing de Relacionamento, também chamado Marketing “One x   One”.   Com o relacionamento próximo, a interação entre as partes aumenta, e por consequência são geradas experiências personalizadas, onde   os   clientes   se   sentem   plenamente incluídos, presentes, ouvidos e satisfeitos, percebendo VALOR.

Valor & Receitas

Com o reconhecimento do Valor, por consequência maiores receitas de vendas serão geradas, uma vez que a procura por mais produtos e serviços aumentará e o reconhecimento e a satisfação das necessidades, fará com que novos modelos comerciais e de precificação, surjam.  A divulgação de ações positivas via boca a boca, adicionada por campanhas direcionadas ao indivíduo, muitas vezes por meios digitais, faz com que se crie um círculo virtuoso e novos clientes aderem a esta proposta de Valor. Com a incremento da demanda e satisfação, por consequência, novos produtos são lançados e “adaptados” totalmente as necessidades, fazendo com que os preços naturalmente subam e não causem impacto na demanda.

Valor & Custos

Conhecendo bem o público, suas necessidades, movimentações, tempos de aquisição, vontades específicas, níveis de serviços desejados, tendências de consumo, sazonalidade, as empresas podem reduzir seus custos através de ganhos de produtividade e redesenho das cadeias de abastecimento e distribuição. Com a melhor organização da força de trabalho, bem como da capacidade instalada e do capital investido, os custos se tornarão menores, bem como os riscos das operações.

Através de Processos sem gargalos e integrados, Organogramas de pessoal mais ajustados  com turnos de atendimento, automação de respostas e principalmente com a redução de Custos de Armazenagem, Seguros, Segurança e investimentos em Estoques (Inventário) e a redução de perdas por Perecibilidade, bem com processos de Logística mais certeiros e sem falhas de entregas, as reduções de custos beneficiam resultados positivos e de competitividade para as empresas.

Valor & Rentabilidade

No que tange as empresas, os resultados de maiores receitas de vendas  oriundas de maiores  volumes processados, bem como de preços superiores (Ticket médio superior), organizados pela percepção de VALOR, adicionados as reduções de custos obtidos pela Produtividade e menor utilização de capital, fazem com que a  Rentabilidade aumente e garanta a empresa vantagens competitivas que o diferenciam no mercado, criando barreiras para competidores e satisfazendo plenamente seus clientes.

Celso Campello Neto

Professor universitário e CEO da
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