Uma vantagem competitiva representa o diferencial que uma empresa oferece aos seus clientes, se destacando da concorrência e obtendo resultados mais atrativos. É um conjunto de características que permitem a esta empresa diferenciar-se, por gerar e entregar maior Valor aos seus clientes, em comparação aos seus concorrentes, além de permitir um maior conhecimento sobre o mercado e também sobre a própria empresa. Pode ser retratada através de qualquer processo, ação ou atividade na qual uma empresa se posiciona à frente das demais.
Para se obter vantagens competitivas, deve-se passar por algumas etapas como:
- Conhecer a fundo o mercado, analisando as relações concorrenciais e das cadeias de fornecimento, bem como aprofundar-se no entendimento do comportamento de consumo do público alvo que forma os segmentos que se pretende atacar.
- Investir constantemente em técnicas de pesquisa e desenvolvimento (P&D), projetando novas soluções baseadas no atendimento e na satisfação das necessidades e desejos do público-alvo.
- Aumentar a produtividade da empresa, revendo processos internos e interfaces com fornecedores, canais de distribuição e clientes. Se faz necessário diagnosticar gargalos produtivos, propondo alternativas de operações mais enxutas e ágeis, envolvendo adequação de equipes, sistemas e automação, bem como indicadores de controle.
- Monitorar e assegurar a qualidade em todos os processos executados, seguindo padrões técnicos pré-estabelecidos e realizando pesquisas constantes de satisfação junto aos clientes.
- Melhorar o atendimento e criar a cultura do relacionamento contínuo com os clientes. Através do contato próximo junto aos clientes é possível entender o melhor posicionamento a ser proposto pela empresa através de seus produtos e serviços, aumentando a fidelização e por consequência o resultado do negócio como um todo.
Concluindo as etapas acima descritas, pode-se apresentar um planejamento estratégico diante dos distintos cenários de negócios e propósitos das empresas. Desta maneira há 3 tipos de vantagens competitivas a serem abordadas:
- Redução de Custos: Empresas podem se diferenciar competitivamente produzindo altos volumes a preços mais baixos. Elas podem fazer isso através de inovações de produtos ou processos que lhes permitam produzir de maneira mais eficiente ou através de economias de escala, eliminações de gargalos, readequações da Cadeia de Abastecimento, parcerias e novos formatos de distribuição etc.
- Diferenciação: As empresas podem se diferenciar competitivamente escolhendo alguma dimensão do produto ou serviço, além do custo, que seja importante para os consumidores. Elas podem optar por enfatizar a conveniência, o conhecimento técnico, a confiabilidade, a rapidez, o estilo ou aparência, a potência, a eficiência energética, benefícios à saúde ou alguma funcionalidade especial. Na maior parte das vezes, é possível cobrar um preço premium por produtos e serviços diferenciados sem haver reclamações.
- Pessoas: Algumas empresas se distinguem criando uma cultura em que os funcionários amam o que fazem e, como resultado, tratam muito bem os clientes, excedendo expectativas, criando Valor, denotando a paixão de um artesão na entrega de um produto ou serviço, feito praticamente sob medida.
Celso Campello Neto é professor universitário e CEO da Benefício Certo
